事件：我们于2017 年3 月9 日在上海拜访了汉得信息，就公司战略及业务发展进行了解，以下为主要内容纪要。

公司简介

公司设立于2002 年7 月，是国内成立最早、规模最大、经验最丰富的IT 咨询服务公司之一。公司多年来专注于发展高端ERP 实施服务业务，各项主营业务均围绕ERP 实施服务展开，业务分类清晰，重点明确，经过多年的发展在该领域内已具有较强的竞争优势。公司客户群体涉及各大行业，包括消费品、交通运输与物流、汽车、生命科学、工业制造、通讯设备制造、自然资源、金融服务、高科技、零售分销贸易、新能源和工程设计与建筑等。近年来，公司在稳固主业的基础上，开拓了供应链金融、SaaS 平台等创新业务。

ERP 实施业务竞争力兑现，营收增长超市场预期

公司2 月25 日发布 2016 年业绩快报，实现营业收入 17.46 亿，同比增长43%。公司营收的增长中，来自传统主业，即ERP 软件实施业务的贡献占比达到60%，是主要的增长点。当前ERP 实施行业平均增速约为15%左右，公司营收增长大幅超越行业平均增速，得益于公司在ERP 高端实施服务领域竞争力不断加强，市场份额不断扩张。

公司在该领域的竞争对手主要为IBM、埃森哲外资公司。随着多年第一线客户服务经验的积累，公司充分考虑中国用户的特点，提出了QUICK-HAND ERP实施方法论。对大部分中国用户来说，管理信息系统是一个新鲜事物，同时也是第一次使用类似系统，所以如何使客户的中高管理层和企业员工提高对系统的认知成为实施中非常重要的问题。QUICK-HAND 方法论充分考虑这样的特点，把培训和知识装移作为实施过程中的重要环节贯穿于项目实施的整个周期。同时QUICK-HAND 方法论在业务调研阶段采取边调研边培训的方式，是客户在事先充分了解系统管理思想和流程的基础上，能够提出全面系统的需求，为项目实施成功奠定良好的基础。

公司充分深入本土化的咨询服务，快速的反应能力，使得在于IBM、埃森哲等外资公司的竞争中不断缩小差距，蚕食对手份额。同时公司在国内厂商中位居龙头地位，国内小型的ERP 实施公司缺乏品牌和规模效应，越来越无法和公司对等竞争。公司市场份额的提升是2016 年业绩超预期的主要原因。

免费的SaaS 服务对公司冲击有限，高端用户更愿意为个性化服务付费

ERP 实施服务市场可细分为中低端和高端市场：中低端ERP 实施服务市场主要以国产ERP 软件和一些非主流国外ERP 软件的实施服务为主。在中低端市场，通常情况下由于ERP 软件厂商项目规模相对较小，单笔实施服务金额相对较低，尚不足以吸引和支撑一批有规模的、专业的ERP 实施服务提供商为之提供相应的配套服务和维护。该类ERP 软件主要依靠厂商自身的团队开展实施服务。高端ERP 实施服务市场主要是为以SAP 和Oracle 为代表的大型 ERP 软件提供实施服务的市场，因其软件投资额度大、实施复杂程度高而区别于中低端ERP 实施服务市场。高端ERP 软件的实施需要大量的业务流程咨询、梳理、软件部署实施、二次开发、上线、调试、培训、维护等服务。多数情况下，高端ERP 的实施服务一般通过其合作伙伴群体而非软件厂商自身提供。

汉得信息的主要业务集中于高端ERP 实施。我们认为在这一领域，市场上涌现的免费SaaS 服务尚无法解决用户的真实需求，因而对公司业务冲击有限。对于高端企业用户来说，企业信息化更需要个性化的服务。客户不仅仅是要提供一个SAAS产品，还需要相对强的服务能力来支撑。是否免费只是企业考量的次要因素，其更加关心的是能带来什么样的价值，即信息化的投资回报率。免费的SaaS 服务更适合长尾客户的简单需求，无法提供深度定制化的服务，和公司的产品是错位竞争的关系。

供应链金融业务初现雏形，2017 年有望为公司贡献利润

2015 年，为响应国务院加强小微企业融资扶持的号召，公司成立汉得保理全资子公司，凭借对数据的专业理解以及核心客户群的良好关系，联手多家银行，运用互联网+大数据，推出基于数据质押的应收账款融资产品，打造汉得供应链金融创新服务模式。汉得保理通过实时准确的数据解读，为银行等金融机构提供核心企业上游供应商的授信及贷后风控指导；建设互联网融资平台，为供应商提供线上融资服务。其主要优势在于：

1. 通过与核心企业群进行数据对接，建立规模供应链数据库，发展范围不再仅限于集团范围内，业务可拓展性大大增强。

2. 以买方数据代替传统卖方提供的纸质票据，大大简化操作步骤，提高了业务操作效率。

3. 核心企业数据作假成本高，较单据更真实、可靠，信息不对称成本得到明显降低，为提供低利率融资成本提供了保障。

4. 供应商融资服务及风控等基于互联网平台，边际运营成本低，可以支持小额、短期融资产品的发展，客观上降低了资金方的风险。

公司拥有3000 多家核心客户，是公司开展供应链金融的数据基础，公司因此拥有信息壁垒的优势，也有效控制风险。同时这些核心客户的一级供应商数量庞大，其放款需求空间很大。公司2016 年供应链金融服务运行时间尚短，客户积累量还较小。在业务模式相对成熟后，公司在2017 年将大力拓展客户群，同时增加放款模式，包括债务融资、资产证券化等，扩大融资规模，降低融资成本。我们认为，在营收端和成本端双重改善下，供应链金融业务有望在2017 年成为公司较为亮眼的增长点。

风险提示

ERP 实施行业竞争加剧；企业对ERP 信息化投入开支减少；供应链金融业务贷款坏账率风险；

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